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一份廣告費(fèi)，三份收獲
作者：王江衛(wèi) 時(shí)間：2008-8-5 字體：[大] [中] [小]
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2005年，我在某省會(huì)城市做駐外分公司經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)省的銷(xiāo)售工作。
仲秋節(jié)是我們公司的銷(xiāo)售旺季，為了做好這些工作，我申請(qǐng)總部投入一定的廣告費(fèi)用，到最后批了8萬(wàn)元。而這8萬(wàn)元，對(duì)于我們這個(gè)分公司的宣傳，實(shí)在是杯水車(chē)薪。但這個(gè)廣告還要做，而且一定要做好，怎么辦？
資源缺乏，我們就集思廣益，群策群力，整合資源，創(chuàng)造資源，合理地、最大化地利用資源。經(jīng)過(guò)我們的努力，結(jié)果是我們這一份廣告費(fèi)用，得到了三份收獲，實(shí)現(xiàn)了我們“少花錢(qián)，多辦事”的目的。
這三份收獲是這樣的：
第一個(gè)是廣告收獲：
這個(gè)城市的主流媒體是《**晚報(bào)》，其閱讀率和廣告作用都相當(dāng)明顯。但有一條：廣告費(fèi)高，A版的一個(gè)通欄打完折就得近8萬(wàn)元，如果僅做這一個(gè)通欄，它的作用顯而易見(jiàn)是微乎其微的。也就是說(shuō)，光做一個(gè)通欄肯定是不行的。所以，我們就想，能不能折扣再打得低一點(diǎn)，爭(zhēng)取做兩個(gè)1/2通欄，還能再剩點(diǎn)錢(qián)做點(diǎn)軟文。我們就跟多家代理公司周旋，發(fā)現(xiàn)在代理公司最低能落到7.5萬(wàn)元。
這還不夠。接下來(lái)，我們找到了該報(bào)社廣告部交際面極廣的劉先生，與他協(xié)商如何投放能達(dá)到最大效果。經(jīng)過(guò)多次溝通，他推薦我們購(gòu)買(mǎi)某空調(diào)廠家的廣告版面，因?yàn)樵搹S家一次性購(gòu)買(mǎi)了5個(gè)月的半版廣告，折扣打得特別低。劉先生還答應(yīng)親自出面協(xié)調(diào)此事。接下來(lái)的事就比較順利了，因?yàn)槲覀円彩莻�(gè)大品牌的公司，該廠家爽快地答應(yīng)了我們的要求�？偣�8萬(wàn)元的廣告費(fèi)用，我們最后做了4個(gè)1/2通欄，還做了6篇1000字左右的軟文，廣告起到了非常好的作用。
第二個(gè)是推動(dòng)了銷(xiāo)量：
經(jīng)過(guò)這次廣告版面的運(yùn)作，劉先生認(rèn)可我們工作的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，我們敬佩他的社會(huì)交際能力，“惺惺惜惺惺”，我們與劉先生成了非常好的朋友。在以后不間斷的交流和溝通中，我們通過(guò)各種方式向他宣傳我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)“以質(zhì)量鑄造品牌，以信譽(yù)營(yíng)造市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理理念，得到了劉先生的贊同，他成了我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)用戶。
這還不算，劉先生還把我們的產(chǎn)品向認(rèn)識(shí)的人推薦和宣傳，很多賣(mài)點(diǎn)他都能講得頭頭是道，不光為我們介紹了很多零售客戶，2005年的仲秋節(jié)，他通過(guò)自己的朋友，為我們做成了兩筆團(tuán)購(gòu)單子，增加銷(xiāo)量近30萬(wàn)元。
第三個(gè)我們整合了他的社會(huì)關(guān)系：
劉先生的交際面極廣，而且在朋友圈里口碑也相當(dāng)不錯(cuò)，各行各業(yè)基本都能找到他熟悉的人，這些認(rèn)識(shí)的人還基本都對(duì)他懷有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。我們發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)很重要的資源，如果能為我所用的話，許多問(wèn)題可能我們就迎刃而解了。
于是，我們就常年為他免費(fèi)提供我們的產(chǎn)品，并且更加緊密地與劉先生進(jìn)行接觸。對(duì)于他的朋友來(lái)講，他的切身體會(huì)產(chǎn)生了更明顯的說(shuō)服力。劉先生把很多的朋友介紹給我們認(rèn)識(shí)，我們有事找到他和這些朋友，在原則范圍內(nèi)，基本都能有求必應(yīng)，不光為我們節(jié)省了不少的費(fèi)用，更重要地是提高了我們辦事的效率。通過(guò)劉先生，我們的朋友圈也越來(lái)越大，越來(lái)越廣。
啟示：人脈是資源的放大鏡
我的口頭禪是：“100W的燈泡至少要發(fā)100W的光。”在手頭只有區(qū)區(qū)8萬(wàn)元的廣告費(fèi)時(shí)，我心里給自己一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“8萬(wàn)元，一定要發(fā)揮80萬(wàn)元的作用�！币坏┯羞@個(gè)目標(biāo)，我就會(huì)想方設(shè)法去實(shí)現(xiàn)。而我愛(ài)交朋友的性格，決定了我和我的團(tuán)隊(duì)可以很好地利用人脈實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。我一貫要求自己認(rèn)識(shí)一個(gè)人，就必須和其成為朋友，并且通過(guò)他（或她）認(rèn)識(shí)到更多的朋友。這樣，自己的交際圈就會(huì)越來(lái)越廣，營(yíng)銷(xiāo)的路也自然越來(lái)越寬。
作者為魯花集團(tuán)泰安分公司經(jīng)理，電子郵件：dcjwjw@163.com