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一份廣告費，三份收獲
作者：王江衛(wèi) 時間：2008-8-5 字體：[大] [中] [小]
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2005年，我在某省會城市做駐外分公司經(jīng)理，負責(zé)整個省的銷售工作。
仲秋節(jié)是我們公司的銷售旺季，為了做好這些工作，我申請總部投入一定的廣告費用，到最后批了8萬元。而這8萬元，對于我們這個分公司的宣傳，實在是杯水車薪。但這個廣告還要做，而且一定要做好，怎么辦？
資源缺乏，我們就集思廣益，群策群力，整合資源，創(chuàng)造資源，合理地、最大化地利用資源。經(jīng)過我們的努力，結(jié)果是我們這一份廣告費用，得到了三份收獲，實現(xiàn)了我們“少花錢，多辦事”的目的。
這三份收獲是這樣的：
第一個是廣告收獲：
這個城市的主流媒體是《**晚報》，其閱讀率和廣告作用都相當(dāng)明顯。但有一條：廣告費高，A版的一個通欄打完折就得近8萬元，如果僅做這一個通欄，它的作用顯而易見是微乎其微的。也就是說，光做一個通欄肯定是不行的。所以，我們就想，能不能折扣再打得低一點，爭取做兩個1/2通欄，還能再剩點錢做點軟文。我們就跟多家代理公司周旋，發(fā)現(xiàn)在代理公司最低能落到7.5萬元。
這還不夠。接下來，我們找到了該報社廣告部交際面極廣的劉先生，與他協(xié)商如何投放能達到最大效果。經(jīng)過多次溝通，他推薦我們購買某空調(diào)廠家的廣告版面，因為該廠家一次性購買了5個月的半版廣告，折扣打得特別低。劉先生還答應(yīng)親自出面協(xié)調(diào)此事。接下來的事就比較順利了，因為我們也是個大品牌的公司，該廠家爽快地答應(yīng)了我們的要求。總公司8萬元的廣告費用，我們最后做了4個1/2通欄，還做了6篇1000字左右的軟文，廣告起到了非常好的作用。
第二個是推動了銷量：
經(jīng)過這次廣告版面的運作，劉先生認可我們工作的認真和嚴謹，我們敬佩他的社會交際能力，“惺惺惜惺惺”，我們與劉先生成了非常好的朋友。在以后不間斷的交流和溝通中，我們通過各種方式向他宣傳我們產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，特別強調(diào)“以質(zhì)量鑄造品牌，以信譽營造市場”的經(jīng)營理理念，得到了劉先生的贊同，他成了我們產(chǎn)品的忠誠用戶。
這還不算，劉先生還把我們的產(chǎn)品向認識的人推薦和宣傳，很多賣點他都能講得頭頭是道，不光為我們介紹了很多零售客戶，2005年的仲秋節(jié)，他通過自己的朋友，為我們做成了兩筆團購單子，增加銷量近30萬元。
第三個我們整合了他的社會關(guān)系：
劉先生的交際面極廣，而且在朋友圈里口碑也相當(dāng)不錯，各行各業(yè)基本都能找到他熟悉的人，這些認識的人還基本都對他懷有強烈的認同感。我們發(fā)現(xiàn)，這是一個很重要的資源，如果能為我所用的話，許多問題可能我們就迎刃而解了。
于是，我們就常年為他免費提供我們的產(chǎn)品，并且更加緊密地與劉先生進行接觸。對于他的朋友來講，他的切身體會產(chǎn)生了更明顯的說服力。劉先生把很多的朋友介紹給我們認識，我們有事找到他和這些朋友，在原則范圍內(nèi)，基本都能有求必應(yīng)，不光為我們節(jié)省了不少的費用，更重要地是提高了我們辦事的效率。通過劉先生，我們的朋友圈也越來越大，越來越廣。
啟示：人脈是資源的放大鏡
我的口頭禪是：“100W的燈泡至少要發(fā)100W的光。”在手頭只有區(qū)區(qū)8萬元的廣告費時，我心里給自己一個標準：“8萬元，一定要發(fā)揮80萬元的作用。”一旦有這個目標，我就會想方設(shè)法去實現(xiàn)。而我愛交朋友的性格，決定了我和我的團隊可以很好地利用人脈實現(xiàn)市場目標。我一貫要求自己認識一個人，就必須和其成為朋友，并且通過他（或她）認識到更多的朋友。這樣，自己的交際圈就會越來越廣，營銷的路也自然越來越寬。
作者為魯花集團泰安分公司經(jīng)理，電子郵件：dcjwjw@163.com